يشير مصطلح القيمة المقترحة Value Proposition إلى القيمة التي تستطيع الشركة تقديمها، أو هي الإجابة عن سؤال “لماذا علي أن أتعامل معك؟”.
داخل الشركات الناشئة، يقدم المدير التنفيذي قيمة مقترحة لثلاث قطاعات: الموظفون، خاصة الفريق المؤسس، والعملاء المحتملين، والمستثمرين المحتملين.
وظيفتك كمدير تنفيذي هي أن يشعر الموظفين والعملاء والمستثمرون بقيمة شركتك الناشئة بأسلوب واضح وجذاب.
القيمة المقترحة لفريقك
ما يجذب الموظفين المحتملين للانضمام إلى رحلة شركتك الناشئة، خاصة في البداية، هي رؤيتك وتعريفك لثقافة الشركة. إن كنت تقدم رؤية واضحة وقابلة للتنفيذ لما تستطيع شركتك تحقيقه وما تستطيع أن تصل إليه في المستقبل، فستثير حماستهم واهتمامهم. ومن أجل إقناعهم بشكل كامل، عليك أن تكون واضحا حول كل مايتعلق بثقافة الشركة، وكيف ستسمح لهم بيئة العمل بأن يشاركوا في تحقيق هذه الرؤية. نحن لانتحدث هنا عن المرتبات، أو طاولات تنس الطاولة، أو المكاتب الجذابة، وحفلات آخر الأسبوع. نحن نتحدث عن ثقافة الاستماع، والصبر، والنمو، وتمكينهم من خلال منحهم حرية الإبداع والتنفيذ.
القيمة المقترحة لعملائك
من المهم جدا أن تفهم أنك لاتبيع منتجا أو خدمة. شركتك تضيف قيمة كبيرة لحياة عملائك بشكل يقنعهم أن يدفعوا أموالهم مقابل ذلك. إن كان ماتقدمه ليس مهما، فإن العالم يستطيع أن يستغني عنه بسهولة، وسيعلمك بذلك سريعا جدا.
لذا، اقض وقتا مع العملاء، وتحدث معهم، واسمعهم، والأهم من كل ذلك، اجعلها عادة مستمرة.
بمجرد إنشاء شركتك وبدء العمل، عليك أن تركز بشدة على مصداقية الشركة وقدرة العملاء على الاعتماد عليها مرات ومرات. احرص أن ترد على العملاء وتستجيب لتعليقاتهم، وأن تحل أي مشكلة قد يواجهونها. لاتقل أن محور عملك هو العميل، وتنسى أن تقدم لهم خدمة عملاء قوية، ونظام استجابة يعتمد عليه، وهو أمر كثير ماتنساه الشركات خلال عمليات التحول الرقمي، لكن هذا موضوع آخر لا يتسع المجال لشرحه تفصيلا هنا.
القيمة المقترحة لمستثمريك
حين تطلب تمويلا لشركتك، فإنك تظن أن المستثمرين عليهم أن يضيفوا قيمة لشركتك. هذا غير صحيح على الإطلاق. عليك أنت أن تعطي للمستثمرين المحتملين قيمة، وذلك من خلال إظهار إدارتك وقدرتك على التوسع في شركتك الناشئة باستراتيجة مربحة. وعليك أن تثبت ذلك أيضا لهم من خلال العمل المبكر في إثبات صحة فكرتك. يجب أن تكون مقنعا جدا حتى يصيروا هم المتحمسين على على منحك أموالهم، وتشبيكك مع كل معارفهم. إن كنت تحصل منهم على أموال فقط، فإعلم أنك لم تكن مقنعا بشكل كاف.
براين تشيسكي والقيمة المقترحة
في مقال سابق، تحدثت عن المدير التنفيذي لشركة آير بي إن بي Airbnb، براين تشيسكي وأنماط القيادة. إن كنت مهتما بعالم ريادة الأعمال، فهناك احتمال كبير أنك قد قرأت خطابه الرائع لفريقه حول الإجراءات التي اضطرت الشركة لتنفيذها من أجل البقاء على قيد الحياة. إن فكرت في الأمر، فإن هذا الخطاب كان يوضح القيمة التي يقدمها للموظفين، والعملاء، والمستثمرين.
استطاع تشيسكي أن يحمي أهم ماتملكه الشركة: ثقافتها وناسها. حتى في اللحظة التي كان يستغنى فيها عن ٢٥٪ من موظفيه. إن كان لديك شركة تحارب من أجل حياتها، فإنك تريد من الموظفين أن يبذلوا أقصى ما في وسعهم ابدأ بنفسك، واعطهم أقصى ماتستطيع، قيمته للفريق.
خلال رسالته، قال براين:
“نحن نواجه حقيقتين مرتين:
١- نحن لانعلم بالضبط متى يعود السفر
٢- حين يعود السفر، سيكون شكله مختلفا”
هذا الخطاب يعد مثالا للخطة المرتكزة على مصلحة العميل. هنا المدير التنفيذي للشركة يطلب من الفريق أن يفهم تحولات العملاء، وأن يتخلى محاولة إنقاذ الطريقة القديمة لعمل الشركة. الشركة تتغير مع تغير عقلية زبائنها، وقد أوضح المدير التنفيذي هذه الرسالة بشكل فعال، وأوضح أنه على الجميع أن يصطف حول هذا الهدف.
إضافة لذلك، قررت الشركة أن تخصص ربع مليار دولار كي تعوض أصحاب النزل عن الحجوزات الملغاة، وهذا هو ما يعنيه تقديم قيمة للعميل.
هنا، نحن ننظر لقطاع السفر، والأمور لاتبدو جيدة على أقل تقدير. والمدير التنفيذي للشركة يعترف بذلك. رغم هذا، استطاعت آير بي إن بي أن تحصل على قروض بملياري دولار، وهو ما أراه دليلا قاطعا على نجاح الشركة. المستثمرون في وسط كل هذه الظروف، منحوا الشركة هذا القرض الضخم بفائدة ٩٪، لأنهم رأوا كيف تصرف المدير التنفيذي للشركة مع موظفيه، وعملائه. وهذا مادفعهم للرهان عليه.
باختصار، فإنك كمدير تنفيذي، عليك أن تعطي لفريقك المساحة للابتكار، المصحوب بتوجيهك للمسار الصحيح. وأن تعطي لعملائك حلولا سهلة لمشاكلهم، تدفعهم لأن يدفعوا مقابل خدمتك أو سلعتك بأموالهم، و بألسنتهم التي تتحدث بإيجابية عن شركتك أيضا. وأخيرا، ن تعطى للمستثمرين الأسباب المناسبة كي يفضلوك أنت ورؤيتك على أموالهم.
تأكد من أن كل ذلك واضح أمامك واستمر في دفع شركتك للأمام.
مع خالص تحياتي واحترامي.
اذا كنت ترى شيءً غير صحيح او ترغب بالمساهمه في هذا الموضوع، قم بمراجعه قسم السياسة التحريرية.